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Vertriebsmanagement und Führung

Die Verkaufsleiterausbildung basiert auf nationalen und internationalen Erfahrungen der Ausbildungsleitung und deren Trainern als Führungskräfte im gelebten Vertrieb . Das EBT® Master Studium basiert auf dem Grundsatz des „lebenslangen Lernens, aus der Praxis für die Praxis“! Die daraus entstandene EBT®-Methode sichert die handlungsorientierte Weiterbildung an der Köppel Akademie.

Die Persönliche Entwicklung jedes einzelnen Teilnehmers steht im Fokus der 1-jährigen berufsbegleitenden Ausbildung einer Vertriebsleitung. Hospitation und Supervision, wenn gewünscht auch vor Ort, sichern den Praxistransfer ins Unternehmen.

Ausbildung und Struktur:

  • Fachwissensvermittlung
  • Sachwissen
  • Hospitation/Fallbeispiele in der Praxis
  • Supervision vor Ort im Unternehmen

Zielgruppe:

(Nachwuchs)-Führungskräfte mittelständischer Unternehmen  (auch mit Aussicht auf Einsatz in anderen Ländern → einzelne Landesspezifische Zusatzlehrgänge möglich)

Lernziel:

Der Teilnehmer beherrscht elementare Management-Techniken und gewinnt Sicherheit in der Führung und Qualifizierung von Mitarbeitern unter Beachtung ethischer Leitlinien. Angewendetes Beziehungsmanagement nach Persönlichkeitsprofil heißt, persönliche Kernkompetenzen werden erkannt, entwickelt und handlungsorientiert umgesetzt um von Fach- zu Handlungskompetenz zu kommen.

Lerntiefe:

typbezogenes sicheres Auftreten, überzeugendes „Raum halten“ vor Mitarbeitern und Kunden, Techniken anwenden können, Regeln konsequent beachten, Fähigkeiten entfalten, Grundeinstellungen verankern.

Inhalte:

B 0 Begriffsklärungen: Vision, Strategie, Ziele

B 1 Arten der Führung

  • Werte
  • Ethik
  • Weltbild

B 2 Die wichtigsten Funktionen und Techniken im Rahmen des Management-Zyklus:

B 2.1 strategische Zielfindung, Zielformulierung und Realisierung

  • Planungstechniken
  • Aufbau-, Ablauf- und Mittel-Organisation
  • begleitende Durchführungskontrolle
  • Erfolgskontrolle und Auswertung

B 2.2 Kernfunktionen des Managements:

  • Informationen sammeln, analysieren und kreativ auswerten
  • Entscheidungstechniken
  • Entscheidungen motivierend realisieren
  • Vormachen, Mitmachen, Nachmachen (Führen durch Vorbild und Coaching)

B 3 Grundlagen erfolgreicher Führung (Spezialisierung Vertrieb)

  • Mitarbeitergespräche
  • Mitarbeiter fordern und fördern
  • Mitarbeitermotivation

B 4 Führungs-Psychologie – Gesetzmäßigkeiten der menschlichen Motivation

Erfolgreich kommunizieren

  • Aktions- und Reaktionsweisen unterschiedlicher Persönlichkeits-Strukturen
  • Die Grundelemente der Transaktions-Analyse
  • Die 4 Seiten einer Nachricht
  • Positives Formulieren
  • Führung von Konfliktgesprächen
  • Antreibermodelle
  • Überzeugende Rhetorik/Dialektik

B 5 Führen mit Zielen

  • Evaluation lohnender Ziele (Chancen-Ziele / Engpass-Beseitigungsziele)
  • Zielvereinbarungen treffen
  • Ziel-begleit- und Kontrollgespräche führen
  • Kontrolle, die motiviert
  • Prozessbegleitende Auswertungen (Katzen)
  • Vertriebssteuerung

B 6 Führen heißt Qualifizieren/Trainiern

Das Unternehmen als lernende Organisation

Lernbedarfsanalyse / Lernziele definieren

Lern-Psychologie und Lerntechniken

  • TZI
  • Suggestopädisches Lernen
  • Mind Mapping
  • Learning-by-doing
  • Einsatzfähigkeit moderner Lern-Medien
  • Visualisierung
  • Präsentationen

B 7 Persönlichkeitsentwicklung

  • Zielintelligenz
  • Selbst-Management
  • Zeitmanagement
  • Persönlichkeitsanalysen
  • Persönliche Rhetorik
  • Selbst-Präsentation
  • Steigerung der Stress-Stabilität
  • Entspannungstechniken

B 8 Unternehmensführung

Grundlagen

  • Erarbeitung und Formulierung der Unternehmenszielsetzung
  • Die Nischenstrategie 

BWL Grundlagen

Marketing

  • Marktforschung – Markterkundung – Marktbeobachtung
  • Preispolitik
  • Produktgestaltung – Design – Qualität
  • Gebietsentwicklung
  • Kundenorientierung
  • Liefertreue
  • Kundendienst
  • Werbung – Image-Pflege

Finanzwesen

  • Finanzierung
  • Rechnungswesen
  • Grundlagen Gewinn- und Verlustrechnung
  • Grundlagen Bilanzierung
  • Controlling

Personalwesen

  • Personalentwicklung
  • Aus-, Fort- und Weiterbildung
  • Grundlagen Betriebliches Gesundheitsmanagement

Bewerberauslese/AC (anhand der Typologie)

Kündigungswesen – Outplacement

 

Recht

  • BGB
  • Vertragsrecht
  • Kündigung

B 9 Train – the – Trainer-System – kleine Ausbildung

  • Gruppendynamik/TZI
  • Grundlagen Psychologie
  • Fachdidaktik
  • Moderationstechniken

B10 Führungskraft als Coach

Ansatz

Die Verkaufsleiterausbildung basiert auf nationalen und internationalen Erfahrung im gelebten Vertrieb als Führungskraft der Ausbildungsleitung und deren Trainern.

Ausbildung

Das EBT® Master Studium basiert auf dem Grundsatz des „lebenslangem Lernens, aus der Praxis für die Praxis“! Die daraus entstandene EBT® Methode sichert die handlungsorientierte Weiterbildung der Köppel Akademie.

Ziel

Der Teilnehmer beherrscht elementare Management -Techniken und gewinnt Sicherheit in der Führung und Qualifizierung von Mitarbeitern unter Beachtung ethischer Leitlinien.

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